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A opinião de Hugo Oliveira
Quanto custa um novo cliente B2B?
10 de Novembro de 2021
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Quanto custa um novo cliente B2B?
Hugo Oliveira
Chief Marketing Officer SYONE

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Num mundo cada vez mais digital e com tantos pontos de contacto para o mercado, as empresas encontram-se numa encruzilhada para conseguir gerir os seus orçamentos de marketing, e necessitam de encontrar os canais mais permeáveis para angariar contactos de valor para conseguir transformá-los em clientes (Taxa de Conversão).


Os últimos dados da Salesforce revelam a Taxa de Conversão dentro do universo empresarial, de empresas que fazem negócio com outras empresas (B2B -  Business-to-Business).


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Neste quadro é visível a importância da presença digital das empresas, e com bons websites. Mesmo assim convém apostar noutros canais, considerando que os contactos via website e que passaram de MQL (Marketing Qualified Lead) para SQL (Sales Qualified Lead) não chegam a 1/3 da totalidade.


Nos negócios entre empresas também há outros factores que determinam a taxa e a respectiva velocidade de conversão. Por exemplo - um serviço de 900USD é mais fácil de converter, invés de um produto ou serviço que custe milhões de euros. Óbvio.


Tendo em conta a dificuldade das empresas preverem os custos por Lead (contacto) e o respectivo cálculo para a Taxa de Conversão em 2022, nada melhor que alguma orientação científica através de um estudo de Setembro de 2021, que compilou os dados da HubSpot, Marketing Charts, Matchcraft, Prospect Marketing, Pulse Local Marketing e a Survey America.


Na tabela seguinte estão os valores de custos de obtenção de Leads, tipificadas por indústria e a qualidade da Lead, que significa a possibilidade desta se tornar cliente.  


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Há um dado curioso. Conseguir um contacto de baixa qualidade é relativamente barato e com custos bastante similares nas várias indústrias. Isto significa que é fácil “engordar” a nossa base de dados de “potenciais clientes” com campanhas e comunicação mal executadas. Por outro lado, conseguir uma Lead de alta qualidade no sector do IT custa 10 vezes mais.


Agora que já enquadrámos o nosso negócio, vamos querer saber onde devemos investir o nosso orçamento. Relembro que estes valores são para B2B (Business-to-Business).


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Bons negócios.



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