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Antes de toda esta
situação económica que afetou o mundo, as agências já estavam vivenciando os processos
de concursos mais frequentemente devido ao “pitch por projeto e não pela conta
toda”.
Com o cenário atual, a
pressão para angariar novos negócios aumentou ainda mais. E somou-se a isso o
desafio imposto por tempos de distanciamento social.
Durante estes últimos
meses tive a oportunidade de participar de alguns concursos interessantes. Um
deles resultou em uma reunião de sucesso, com uma agenda longa e complexa envolvendo
participantes de vários países.
Partilho abaixo alguns pontos
que foram levantados e discutidos exaustivamente durante este processo de
concurso face ao novo cenário que estamos vivendo.
Engagement
É preciso fazer com que
os clientes continuem envolvidos e interessados numa reunião de várias horas
através de uma plataforma como o Zoom.
Deve-se reconsiderar o
conteúdo a ser apresentado com o objetivo de torná-lo mais atrativo. Soluções
como introduzir mais vídeos, criar mais pausas para debates, propor intervalos
ou até mesmo gerar um momento de descontração são importantes.
Se quiser ir mais longe, há
startups que oferecem soluções gratuitas para reuniões em realidade virtual. Os
integrantes criam um avatar e podem participar da reunião como se estivessem todos
numa mesma sala.
Chemistry
Sem o fator do “cara a
cara” é preciso ser criativo no modo de introduzir a equipa que eventualmente
irá trabalhar na conta do cliente. Como fazer com que a personalidade de cada
profissional venha à tona? Pode-se propor algumas reuniões mais informais, com
um grupo menor de pessoas, antes da apresentação final.
Também vale pensar em uma
peça criativa, para ser entregue antes ou depois da reunião, que introduza as
pessoas da equipa de um modo inusitado.
Casting
Encontrar o número certo
de interlocutores é crítico. Uma só pessoa falando por horas pode ficar
monótono. Porém muitas mudanças de interlocutores podem causar disrupções,
inclusive técnicas.
Passa a ser um tema a credibilidade
versus a habilidade de apresentar. O que é mais importante para a apresentação
final: selecionar interlocutores que apresentam muito bem ou deixar o
profissional responsável pelo tema apresentar?
Entusiasmo no tom de voz
é crítico. Pense que gestos, contatos visuais, expressões faciais, quase tudo
fica perdido quando o cliente abre a apresentação na tela principal.
Rehearsal
Ensaio é muito importante
por três motivos: tempo, fluidez do discurso e para prevenir eventuais problemas
que possam ocorrer.
Respeitar o tempo
estabelecido é crucial para apresentar todo o conteúdo. Com um simples click clientes
desconectam-se da reunião para atender outro compromisso da agenda.
Com vários interlocutores
geograficamente espalhados é preciso testar a fluidez e a continuidade da
apresentação.
É também necessário ter
backups para eventuais problemas técnicos.
O ensaio também faz com
que todos conheçam o conteúdo integral e não só a parte que foi trabalhada por
cada um. Assim, se algum problema técnico ocorrer e um interlocutor ficar
incapacitado de apresentar, uma outra pessoa da equipa pode substituí-lo.
Concursos exigem um
comprometimento enorme por parte das agências.
No melhor dos casos, uma
equipa é removida do dia-a-dia para dedicar-se quase exclusivamente ao
concurso. Porém, o mais comum é ter a equipa trabalhando por longas horas para
atender os projetos atuais e o processo de concurso. Agências investem do
próprio bolso em pesquisas pois é preciso entender a fundo o negócio de um novo
cliente em pouco tempo. E a medida que o número de concursos crescem, o número
de agências competindo em cada um também aumentam. Pitch fees tornam-se mais
raros, assim como algum feedback sobre as propostas não vencedoras.
O processo de um concurso
é sempre exaustivo, muitas vezes frustrante e algumas vezes recompensador. Mas
cada um é diferente e se não nos traz um cliente novo no final, ao menos tem
que nos trazer muita aprendizagem.
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