Ao contrário do mercado B2C onde existe uma forte componente emocional nas decisões de compra; no mercado B2B, existe, habitualmente uma dominância da racionalidade, quer porque comprar é um ato de gestão, quer porque as empresas criam comités de compra para mitigar o risco.

Acontece que, por um lado, a avidez de relacionamento interpessoal originada pela ressaca do COVID19, e por outro, a compreensão, segundo estudos do LinkedIn B2B Institute, apenas 5% das pessoas impactadas pela comunicação estão de facto em fase de compra; ou seja, para 95% das pessoas a quem dirigimos a comunicação, o que estamos a fazer é a gerar notoriedade de marca para uma compra futura e/ou a tornar manifesta uma necessidade latente. Atividade que terá melhores efeitos de memorização se tiver dimensão emocional.

É este contexto que aumenta a relevância da dimensão emocional da marca.

O LinkedIn B2b Institute realça ainda a necessidade de criar memórias da marca em contextos onde a mesma deve ser lembrada. Diz-nos ainda, num outro estudo que a memória sofre de corrosão e que, por isso deveremos tratá-la, para que não se perca.

Estamos, pois, não sei se de forma duradoura, perante uma realidade muito similar às marcas de impulso B2C onde depois de gerada a notoriedade existe a necessidade de desenvolver estratégias de recordação, para que sempre que surja a necessidade, a marca esteja uma memória de acesso imediato.  

Agora, para além do desafio de encontra os 5% que estão compradores através de estratégias de geração de leads, também temos o desafio de estar presentes com regularidade nos 95% que não estão compradores.

Uma possível mudança de paradigma sobre o qual vale a pena refletir nesta época de balanço de um ano e planeamento do próximo.

Boas Festas e um 2023 pleno de realizações.